Üzleti terv átfogó útmutató (Letölthető sablonnal)

Valamit már rögtön az elején érdemes tisztázni: amikor üzleti tervről beszélünk, nem szükségszerűen egy 30-70 oldalas dokumentumra gondolunk. Kétségtelen, hogy az üzleti tervezés minden vállalkozás számára hatalmas segítség a sikerhez vezető úton. Viszont csak nagyon keveseknek van szükségük olyan klasszikus üzletiterv-dokumentumra, amelyet általában befeketetők és kereskedelmi intézetek meggyőzésére használhatunk.

A kérdés tisztázása érdekében mélyedjünk el az üzleti tervezés rejtelmeiben.

Nem állítjuk, hogy a napi szintű megérzéseket követve nem érhetünk el sikereket. És azzal is tisztában vagyunk, hogy sokan vezetnek így vállalkozást. Azt azonban már kutatásokkal is bizonyították, hogy az üzleti tervezés akár 30%-kal felgyorsíthatja a növekedést. Ez persze nem meglepő, hiszen a kalkulálható, megismerhető siker alapja a pontos tervezés, amely során sokszor kiderül egy ötletről, hogy kiállhatja-e a célcsoport próbáját vagy sem.

De mit is értünk pontosan üzleti terv alatt?

Az üzleti terv definíciója: Olyan írásbeli dokumentum, amely leírja a vállalkozás jellegét, az értékesítési és marketingstratégiát, valamint árnyalja a cég pénzügyi hátterét, és a jövőbeni profitot és veszteséget összevetve egy előrevetített eredménykimutatást is tartalmaz. Emelett bemutatja a vállalkozás működési környezetét. Mindezt szöveges és számszerűsített formában.

Lényegében tehát egy útitervről beszélünk, amely a projektindulást és a sikert összekötő útvonalat modellezi, és a célba éréshez szükséges erőforrásokat jegyzi. Az üzleti tervezéssel töltött idő pedig gyakorlatilag egy hosszú távon nagyon jó megtérülésű befektetés. Feltéve, hogy a terv alapos, pontos, és up-to-date.

Egy jó üzleti terv összefoglalja, mit kell tudnunk a célcsoportról, az értékesítési csatornákról és módokról, iránymutatást jelent a marketing számára, és átfogó képet ad a tervezett költségvetésről.

Kiknek és mikor van szüksége üzleti tervre?

Közkeletű tévhit, hogy üzleti tervre csak új vállalkozásoknak van szükségük. A valóság ezzel szemben az, hogy az üzleti tervezés folyamata minden újonnan indított projektnek vagy újonnan fejlesztendő terméknek hatalmas hátszelet adhat.

Lényegében tehát minden alkalommal, amikor valami új megalkotására készülünk, szükséges az üzleti tervezés.

Ezzel kapcsolatban azt is megfigyelték, hogy az innovációra építő vállalkozásoknak elég rövidebb, kevésbé részletes üzleti terveket készíteniük. Hiszen ezek a vállalkozások gyors tesztelési és tanulási folyamatokon keresztül validálják az ötleteiket, termékeiket, valódi vásárlókon. És csak a validálási folyamatot követően kezdenek a termék tényleges fejlesztésébe. (Erről a metódusról ebben a cikkben részletesebben is olvashatsz.)

Ugyanakkor azt is sokan gondolják – tévesen –, hogy ha a vállalkozás indulásakor nem készítettünk üzleti tervet, a későbbiekben már nem is kell, vagy nem érdemes. Valójában azoknak is égető szükségük van egy üzleti tervre, akik egy jelenleg is működő céget vezetnek.

Mi az üzleti terv célja?

Rengetegen beszéltek már arról, pontosan mi is az üzleti tervezés célja. Számtalan definíció és célmeghatározás található az interneten is.

Ezeket összegezve azt mondhatjuk, az üzleti tervezés célja egy üzleti lehetőség, esetleg egy már létező vállalkozás műszaki, gazdasági és pénzügyi megvalósíthatóságának vizsgálata.

Ez egy már működő vállalkozás esetében elsőre talán érdekesen hangzik, de nem az. Számtalan olyan vállalkozás van ugyanis, amely bár viszonylagos sikerekkel indul, egyszerűen nem képes időben és/vagy jól reagálni a piac változásaira, ezért előbb vagy utóbb csődbe megy. Ezt elkerülendő, már működő vállalkozás esetében is érdemes üzleti tervet készítenünk, majd folyamatosan frissítenünk azt.

Az üzleti terv továbbá egy hitelességi elem lehet pénzintézetek, befektetők, állami szervek vagy egyéb körök számára. Egy alapos üzleti terv tehát a hitelképességünkön és a partnerkapcsolataink minőségén is javíthat.

Nem mellesleg fontos lehet a cég vezetői számára is, hiszen áthidalhatja az esetleges kommunikációs anomáliákat. Így hidat képezve a különböző osztályok között, és feloldva az esetleges félreértéseket a cég tevékenységeit illetően.

Összefoglalva tehát, az üzleti terv elkészítésének legfontosabb céljai:

És bár ezek valóban hasznos célok, van még valami. A legfontosabb cél ugyanis az, hogy kegyetlenül őszinték legyünk az üzleti terv elkészítése során.

Csak a pontos adatokból, a reálishoz legközelebb álló becslésekből lesz profitábilis üzlet. Ha csak az egónkat simogatjuk az üzleti tervvel, azzal pillanatnyi örömöket bár szerezhetünk, de jó eséllyel veszélybe sodorjuk a céget hosszútávon.

Az üzleti terv legfontosabb részei:

1. Vezetői összefoglaló
2. A vállalkozás bemutatása
3. Az iparági helyzet bemutatása
4. Üzleti modell
5. Működési stratégia
6. Szervezeti struktúra
7. Marketingterv
8. Pénzügyi terv
9. Mellékletek

Segítségül töltsd le ingyenes üzletiterv-sablonunkat. Lássuk, hogyan érdemes kitöltenünk az egyes szegmenseket.

1. Vezetői összefoglaló

Ennek a blokknak leginkább a külső erőforrások (pl. banki hitelek, befektetők, együttműködő partnerek) bevonása során van fontos szerepe. Ez az a fejezete ugyanis az üzleti tervnek, amivel először találkoznak a potenciális befektetők és partnerek.

Ez lényegében egy összegzése az ötletnek és az erre épülő vállalkozásnak. Egy rövid és tömör leírás arról, hogyan szeretné a cég elérni a kitűzött célokat. Nem mellesleg pedig az üzleti terv írójának is remek alkalom arra, hogy strukturálja az elképzeléseit.

Itt mutassuk be röviden a vállalkozást, illetve annak termékeit, szolgáltatásait. Prezentáljuk az üzleti modellt – vagyis azt, hogyan teremt értéket a vállalkozás, és miként juttatja ezt el a fogyasztókhoz. Majd egy-egy rövid összefoglalóban ismertessük az aktuális iparági helyzetet, a működési stratégiát, a szervezeti felépítést, valamint a pénzügyi és a marketingtervet is.

A vezetői összefoglaló ideális hossza 1-2 oldal.

2. A vállalkozás bemutatása

A vállalkozás bemutatása során kitérünk arra, hogy a vállalkozás milyen formában üzemel – vagy fog üzemelni a jövőben. Illetve érdemes megemlíteni, kik hozták létre a vállalkozást. (Ennek leginkább akkor van szerepe, ha ez az információ szakmai hitelességi elemként szolgál.)

A legfontosabb azonban az, hogy beszéljünk a cég küldetéséről és arról, milyen eszközökkel, termékekkel és szolgáltatásokkal kívánjuk teljesíteni ezt a küldetést.

A vállalkozás küldetése lényegében annak a rövid leirata, hogyan tervez a szervezet nyomot hagyni a világban. Az Apple például közelebb akarta hozni a technológia nyújtotta lehetőségeket az emberhez, a Nike innovációt és inspirációt biztosít minden sportolónak. A cég küldetése ráadásul nemcsak egy érdekes elem a célközönség számára, hanem jó iránymutatás a szervezet munkatársainak is.

A küldetés leírása után pedig jöhet a termékek vagy szolgáltatások bemutatása. Itt alapvetően 3 kérdésre kell válaszoljunk:

1. Mi a célközönség megoldandó problémája, amivel küzd?
2. Mi a megoldás – amit mi szolgáltatunk?
3. Kik azok (célközönség), akik ezzel a problémával küzdenek, és a mi megoldásunk a megfelelő számukra?

Példaként a Zuzz küldetése: Hiszünk abban, hogy a kkv-k számára az innováció a legjobb lehetőség, hogy ötleteiket a lehető legkisebb kockázat mellett, valódi ügyfélvisszajelzések mentén fejleszthessék jövedelmező vállalkozássá.

3. Az iparági helyzet bemutatása

A következő lépésben azt kell megvizsgálnunk és leírnunk, hogy a vállalkozás milyen környezetben működik – vagy fog működni. Ez egyfelől bizonyítja az üzleti tervet olvasók felé, hogy egy alapos, részletekbe menően pontos elemzést tartanak a kezükben, másfelől a cég vezetői számára is rendkívül hasznos információkkal bír.

A piacelemzésre a SWOT-analízis remek eszköz lehet. Emellett pedig a PEST-elemzést érdemes még elvégezni.

Mik a SWOT-analízis összetevői?

• Strengths (erősségek)
• Weaknesses (gyengeségek)
• Opportunities (lehetőségek)
• Threats (fenyegetések)

Mik a PEST-analízis összetevői?

• Political analysis (politikai tényezők)
• Economic analysis (gazdasági tényezők)
• Technological analysis (technológiai tényezők)
• Social analysis (szociális tényezők)

Ezek alapján jól lefesthető a vállalkozás piaci környezete.

4. Üzleti modell

És ezen a ponton elérkeztünk az üzleti terv talán legfontosabb pontjához. Az üzleti modell hiánya (vagy rossz kivitelezése) ugyanis előrevetítheti egy vállalkozás korai bukását. Ráadásul a befektetők és a pályázatkiírók is árgus szemekkel figyelik a vállalkozás üzleti modelljét.

Az üzleti modellt 9 részre oszthatjuk:

1. Célcsoportok (Customer Segments): azok a személyek vagy szervezetek, akiket a cég szeretne kiszolgálni (nemcsak fizető vevők képezhetik a célcsoportot, hanem például nem fizető felhasználók, akik fizető vásárlókat vonzanak);
2. Értékajánlatok (Value Proposition): részletezi, milyen értékeket teremtenek a megoldásaink az adott ügyfélszegmensnek, milyen az ügyfél által elvégzendő feladatot old meg, amit kínálunk (lásd még: Jobs-to-be-Done);
3. Bevételi források (Revenue Streams): összegezzük, hogyan, milyen forrásokból gyűjt bevételt a vállalkozás (térjünk ki a fizetés módjára is, pl. átutalás, helyszíni vásárlás stb.);
4. Csatornák (Channels): azt mutatja meg, milyen útvonalon juttatjuk el az értéket a vevőinknek (online webshop, kiszállítás, digitális előfizetés stb.);
5. Ügyfélkapcsolat (Customer Relationship): pontosítsuk, milyen kapcsolatban vagyunk az ügyféllel, hogyan kommunikálunk velük, milyen kapcsolattartási formát vár el tőlünk, és ez hogyan befolyásolja a modell többi elemét;
6. Kritikus tevékenységek (Key Activities): megmutatja, melyek az üzleti modell megfelelő működéséhez, az értékajánlatunk biztosításához elengedhetetlen tevékenységek;
7. Kritikus erőforrások (Key Resources): az üzleti modell működéséhez elengedhetetlen eszközök: fizikai és szellemi tulajdon, emberi és pénzügyi erőforrás;
8. Kritikus partnerek (Key Partners): az üzleti modell működését lehetővé tevő beszállítók és partnerek hálózatát írja le;
9. Költségelemek (Cost Structure): összegezzük, milyen felmerülő költségekkel kell számolnunk (akár egyszeri, akár rendszeres költségekről van szó).

Ezekről bővebben is olvashatsz az üzletimodell-építésről szóló cikkünkben.

5. Működési stratégia

A működési stratégia lényegében annak a részletes levezetése, hogy az eddig leírtakat hogyan hajtja végre a cég a gyakorlatban. Kitér a szervezet operatív feladataira, a gyártási folyamatokra vagy a szolgáltatási oldal konkrét működésére, illetve a mindennapi döntéshozatalra is.

Alapvetően két oldalról érdemes megvizsgálni a működést:

1. a termelés/szolgáltatás oldaláról;
2. a célok, elérendő mérföldkövek oldaláról.

A termelési/szolgáltatási stratégia azt fejti ki, hogyan történik majd a termékek gyártása, illetve a szolgáltatás biztosítása. A célok és mérföldkövek pedig a vállalkozás tevékenységének mérhetőségét szolgálják.

6. Szervezeti struktúra

Ezt követően le kell jegyeznünk, milyen munkatársakra és vezetőkre van szüksége a cégnek a mindennapi zavartalan működéshez, és az egyes munkatársak milyen szervezeti útvonalon kapcsolódnak egymáshoz.

7. Marketingstratégia

A marketingstratégia segít felvázolni a célközönség elérésének módját. Hogyan, milyen csatornákon keresztül kommunikál majd a cég a célközönségével? Milyen marketingeszközöket és -technikákat, milyen platformokat használ majd marketingtevékenységei során?

Ebben hatalmas segítség lehet egy marketingmix, amely gyakorlatilag a használandó marketingeszközök különböző kombinációit takarja.

A marketingmixről hallhattál esetleg 4P néven is, utalva a mixelemek angol elnevezéseire (Product mint termék, Price mint árazás, Place mint az eladás helye, Promotion mint promóciós és reklámtevékenység).

8. Pénzügyi terv

És bár a vállalkozásnak már van küldetése, kétségtelen, hogy profitszerzés nélkül a küldetéstudat sem ér semmit. Hiszen a cégnek fenn kell maradnia és fejlődnie kell. Ezért össze kell vetnünk a tervezett bevételeket és költségeket is.

Ha egy már működő cég számára készül a stratégia, valamelyest egyszerűbb dolgunk van, hiszen figyelembe vehetjük a korábbi évek pénzügyi teljesítményét. Fontos, hogy a pénzügyi terv előrejelzéseit minden évben (vagy negyedévben) összemérjük a valós teljesítménnyel.

Egy jó pénzügyi terv részei:

Van azonban még néhány dolog, amire figyelnünk kell, ha valóban használható, pontos üzleti tervet szeretnénk írni.

Az Enterpreneur összegyűjtötte az üzleti terv készítésekor elkövetett 10 leggyakoribb hibát. Ebből emeltük ki a szerintünk is kardinális problémákat, és egészítettük ki a saját tapasztalatainkkal.

1. Hanyagul megírt üzleti terv

Ez két oldalról is komoly problémát jelent: egyfelől az esetleges befektetők, hitelezők és stratégiai partnerek is rossz szemmel nézik az elírásokkal, helyesírási hibákkal, képzavarokkal, esetleg szakmai tévedésekkel és pontatlanságokkal tarkított stratégiai dokumentumokat. És ugyanez igaz a cég munkatársaira is, akiknek az üzleti terv irányt mutathatna a munkájuk során.

Másfelől mi magunk sem tudjuk a dokumentumban rejlő teljes potenciált kihasználni, ha a kivitelezése során nem a maximumra törekedtünk. Hiszen így a benne foglalt adatok és feltételezések is esetlegesek.

Ebbe a kategóriába tartozik a hiányosan megírt üzleti terv is. Egészen egyszerűen minden blokk, amit kihagyunk az üzleti terv fentiekben pontokba szedett részeiből, csökkenti a siker esélyét. Hiszen nélkülük csak sötétben tapogatózunk, kizárólag megérzésekre és a puszta véletlenre hagyatkozunk.

2. Az üzleti terv nem elég konkrét

Kerüljük a ködös megfogalmazásokat. Ezek rontják a terv átláthatóságát és érthetőségét. Amennyiben a vállalkozás bizalmas adatait (egyéni szabadalom, gyártási folyamatok stb.) szeretnénk lepel alatt tartani, érdemes első körben csak a vezetői összefoglalót prezentálni. Ezt követően pedig – egy titoktartási nyilatkozat aláírásával – bemutathatjuk a terv további részleteit is.

3. Az üzleti terv túl részletes

A túl részletes üzleti tervet senki sem fogja elolvasni. Ennek a dokumentumnak egyébként is a terjedelme a fő gyengepontja. Lehetőleg kerüljük a technikai részleteket az üzleti tervben. Ha pedig ez elkerülhetetlen, tegyük meg külön mellékletben, hogy csak annak kelljen elolvasnia, akinek feltétlenül szükséges.

4. A terv megalapozatlan vagy irreális feltételezésekre épít

Az üzleti terv feltételezésekre épít. Ez tény. Nem mindegy azonban, hogy ezeknek a feltételezéseknek mennyire engedünk teret, és főként mennyire törekszünk a feltételezések ellenőrzésére. A jó üzleti terv kulcseleme a kritikus feltevések racionális érvekkel való alátámasztása – vagy megdöntése. És ugyanígy: a legrosszabb üzleti tervek épp azért nem működnek, mert kibogozhatatlan, melyek a feltételezések és melyek a tények.

Félsiker, ha a terv számait benchmarkokkal töltjük fel. A legjobb azonban, ha ezeket a benchmarkokat is teszteljük, lekutatjuk, és az így kapott értékeket írjuk az üzleti stratégiába. Ezenfelül érdemes figyelembe venni a változókat is. (Például milyen változásokat eredményezhet, ha ugyanazon a piacon, de az eddigiektől eltérő és nehezebben, vagy épp könnyebben megfizethető megoldással szolgálunk.)

Ügyeljünk arra, hogy a tervben megfelelő kutatásokra építsünk. Vásárlói szokások, motivációk és félelmek. Versenytársak megítélése és piaci részesedése. És különösen fontos, hogy a hivatkozott számok valósak legyenek. Egyfelől, mert a befektetők és hitelezők garantáltan ellenőrzik majd az adatokat, másrészt pedig a munkatársaknak is ezekből kell dolgozniuk.

5. Nem látunk kockázatot és/vagy versenytársakat

Ez több mint gyanús. Minden vállalkozás rejt magában kockázatot. És ha mi nem is tértünk ki erre, a befektetők és hitelezők ki fognak. Éppen ezért érdemes komolyan venni a SWOT-analízis vonatkozó részeit.

Ráadásul a rizikófaktorok csak úgy csökkenthetőek, ha már az üzleti tervezés során leírjuk, hogyan tervezzük enyhíteni vagy kivédeni ezeket.

Meglepően gyakori jelenség továbbá, amikor cégvezetők úgy gondolkodnak, hogy az általuk kínált megoldásnak nincs konkurenciája. Ez már csak azért is téves elgondolás, mert a célcsoport által megfontolt alternatív megoldások, valamint a problémával való együttélés, annak megoldása helyett, szintén a vállalkozásunk konkurenciája.

Ráadásul, ha a jelenlegi fázisban még valóban alig észrevehető a konkurencia a piacon, biztosak lehetünk benne, hogy idővel, ha kitapossuk az utat, egyre többen jelennek majd meg.

Elengedhetetlen tehát, hogy az üzleti tervben kitérjünk a versenyelőnyeinkre.

És még valami.

6. Összekeverni az üzleti tervet a pénzügyi tervvel

Meglepő, de roppant sokan követik el ezt a hibát. A stratégia számszerűsítése valóban elengedhetetlenül fontos. De nem egyedül ez képezi az üzleti stratégia gerincét. A küldetés megfogalmazása, a célközönség lekutatása, a versenyelőnyök megfogalmazása és a marketingterv ugyanolyan fontos eleme az üzleti tervnek, mint ezek bevételeinek és költségeinek összevetése.

FONTOS! Ha az üzleti terved több mint fele Excelben van, akkor biztosan nem üzleti terved van. Sokkal inkább pénzügyi terved – ami maga is az üzleti terv része.

Ezek alapján már magad is el tudod készíteni a saját üzleti terved, a letölthető üzletiterv-sablonunkkal pedig még egyszerűbb dolgod lesz.

Legalábbis még nem érdemes.

Sokan azt mondják, üzleti terv nélkül ne kezdj bele a vállalkozásépítésbe vagy új termék fejlesztésébe. Maximálisan egyetértünk azokkal, akik ezt vallják. Még sincs teljesen igazuk.

Ugyanis nem az üzleti terv elkészítése a folyamat első lépése. Hanem az üzleti modell megtervezése.

Ráadásul ahhoz, hogy jó üzleti tervet készítsek, ismernem kell a piac számait, benchmarkokat, ki a célközönség, hogyan viselkedik stb. És kkv-vezetőként vagy termékfejlesztőként ezek az adatok jellemzően nem állnak a rendelkezésünkre. Ha pedig minden második mondatom „ha”-val kezdődik, az üzleti terv is esetleges lesz.

Az üzleti modellben alkotott priorizált hipotézislista és azok szisztematikus tesztelése lépésről lépésre, hétről hétre csökkentik a feltételes módok számát a stratégiában.

Továbbá az üzleti terv egyik nagy előnyeként említhetjük a közös vizuális nyelvet. Ennek megalkotásához azonban nem kell feltétlenül egy 20-70 oldalas dokumentumot írnunk. Az ilyen kommunikációs hidat tökéletesen betölti az üzleti modell is – amelyet ráadásul elég néhány oldalon taglalnunk.

De mit is takar pontosan az üzleti modell?

Az üzleti modell lényegében olyan keretrendszer, amely segítségével szisztematikus, megismételhető értékteremtési útvonalat rajzolhatunk fel a cégünknek. Leírja, hogyan teremt értéket az adott vállalat, és ebből hogyan termel bevételt.

Az üzleti modell a 3 legfontosabb kérdésre ad választ:

1. Milyen terméket vagy szolgáltatást (megoldást) adunk el a jövőben?
2. Kiknek fogjuk eladni ezt a megoldást?
3. Milyen költségekkel jár mindez – és mekkora bevételre számíthatunk?

Tehát gyakorlatilag a komplett vállalkozást működtető rendszer tervrajzáról van szó. Amelyet értelemszerűen a gyártás előtt kell megrajzolnunk. Később egyébként éppen ebből bonthatjuk ki az üzleti tervet is. Tehát az üzleti terv elkészítését is segíti, ha már van üzleti modellünk.

Saját tapasztalataink szerint az üzleti modell felvázolása bizonyos esetekben kiválthatja az üzleti terv elkészítését, lévén tömörebb, mégis átfogó. Az üzleti modell leirata ráadásul banki hitelekhez is elengedhetetlen, így a megírását nem kerülhetjük meg.

Persze később mindenképpen érdemes megírni a komplett üzleti tervet. A business modelt egyfajta arany középútnak tekinthetjük az üzleti terv hosszas és alapos megírása és alkalmazása, valamint a megérzésre alapuló vezetés között.

Hogyan készítsek üzleti modellt?

Az üzleti modelleknek számtalan típusát különböztethetjük meg. Ebbe azonban most nem mennénk bele. Létezik ugyanis egy keretrendszer, amellyel viszonylag egyszerűen és gyorsan megalkothatjuk az üzleti modellünket: a Business Model Canvas.

Ahogyan már fentebb is említettük, a vászon 9 elemből áll, röviden és pontosan összefoglalva egy termék vagy szolgáltatás főbb stratégiai szempontjait:

Jól látható tehát, hogy a Business Model Canvas lényegében azt foglalja össze, amit az üzleti tervben is megfogalmaznánk. (Igaz, tömörítve.) Egy olyan stratégiai dokumentumról beszélünk tehát, amely képes felfedni az ötlet mögött rejtőző erősségeket, sebezhetőséget, lehetőségeket és kockázatot.

A Business Model Canvas sablonját innen töltheted le, hogy mielőbb belekezdhess a kidolgozásba. Ha pedig szeretnéd ezt irányított kereteken belül, szakmai iteráció mentén végezni, felhasználva többéves terepen szerzett tapasztalatot, az Üzleti Modell Innováció workshop épp neked való.

Érdemes tehát az üzleti tervezés folyamatát az üzleti modell elkészítésével kezdened. Ebben az ingyenes Business Model Canvas-sablonon felül ez a cikk is hatalmas segítségedre lesz.

Ha pedig elakadnál, esetleg szakmai kérdéseid lennének, írj bátran, mindig szívesen beszélgetünk az üzleti tervezésről.